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那些不容易对付的同事或傲慢的表亲并不会因为你说他们错了就改变他们的行事方式。” 如果你担心这是多重人格,那么不要害怕。 我们这里谈论的是“多重思维”,这是非常普遍的现象。 想一想,生活有时平淡无奇,而另一些时候,你早晨送孩子出门,上班期间挽救了三个项目,下班后又为球友提供了理财方面的建议,晚上还帮妻子调解了她与亲人之间的矛盾。第二,一旦谈判破裂,便可正视、冷静分析现状,如“有没有可以替代的卖家”“这个部件是否不可或缺”“谈判没能签约,怎么办。 ”……与其这样坐立不安,倒不如冷静分析谈判破裂后的损失,或许会有新的发现。 公司会因谈判破裂而垮吗。而且,他们的谈判风格也会反映出他们最本真的状态,他们往往对自己当地的文化影响(他们的上司〕有着充分的了解。 在西亚北非有一条规矩,如果你是一名男性,那么你不能和阿拉伯女性握手,反之亦然。 阿拉伯人往往希望在商品质量保证不变的情况下,争取到一定的优 惠。理解了后者,我们也就能理解什么是“在场感”了。 (见图10.2〕 根据研究人员米卡安德斯雷(組⑶203167〕的总结,态势感知包括三件事:一是注意你身边的动向,二是立即判断事态的严重性,三是预测下一步的变化。当你报价的时候,他是否身体后移了。 在谈判过程中密切关注这些身体语言信号,这样就能确定你的计划成功落实到了什么程度。谈判学起源于美国哈佛大学法学院,原本只是研究生院培养法律学家的一门学科。从公共研讨会到书籍,从主题演讲到博客,从I恤衫和别针到徽标和标语,从哈佛大学到世界各地的地方分会。

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